Métricas de un equipo de ventas high-ticket: qué tiene que mirar el dueño

Los números del negocio

Arriba de todo están los números que te dicen si el negocio funciona:

• Cash collected: la plata que efectivamente entró en el período, no lo que se vendió a cuotas y todavía no se cobró.
• Comisiones: lo que le corresponde a cada closer según el porcentaje de cada oferta.
• Neto: cash collected menos comisiones. Es lo que le queda al negocio antes del resto de los costos.
• Ticket promedio: cash collected dividido por la cantidad de ventas. Si baja, se está vendiendo más barato o con más descuento.

Los números de cada closer

Para cada closer importan tres cosas: cuántas llamadas tomó, qué porcentaje se presentó (show rate) y qué porcentaje de las que se presentaron terminó en venta (close rate). El cash collected por closer te da el ranking, pero el close rate te dice quién vende mejor con lo que le toca.

Mirá también el close rate sobre leads calificados. Un closer con 40% de cierre puede estar recibiendo mejores leads que otro con 25%. Si separás a los leads que calificaban de los que no, comparás a los closers en igualdad de condiciones.

Los números de cada setter

El trabajo del setter se mide en agendas: cuántas llamadas consiguió, cuántas de esas se presentaron y cuántas terminaron en venta. Un setter que agenda mucho pero con show rate bajo está llenando la agenda de leads que no van a venir.

Si además sabés qué venta salió de qué setter, podés pagar comisiones de setting con datos y no a ojo.

El embudo completo

El embudo junta todo: leads que entraron, leads contactados, agendas, llamadas hechas y ventas. Cada etapa tiene un porcentaje de paso a la siguiente, y la etapa donde ese porcentaje cae es donde está el problema.

Si entran muchos leads y pocos se contactan, el problema es de velocidad del setting. Si se agenda mucho y se presentan pocos, falta confirmación. Si se presentan y no compran, está en la llamada o en la calidad del lead.

Cada cuánto mirarlos

Una revisión semanal alcanza para detectar tendencias por closer y por setter. A fin de mes, compará contra el mes anterior y elegí una sola etapa del embudo para mejorar el mes siguiente.

Cómo lo resuelve Closrr para equipos

Closrr para equipos junta estos números en un panel del dueño: facturación, comisiones y neto; el ranking de closers con su show rate, su close rate y el cierre en leads calificados; las agendas de cada setter; los leads por campaña; y el embudo del lead a la venta. Cada closer usa Closrr con el análisis con IA de sus llamadas contra la metodología del equipo. El panel se configura a medida en una llamada, con las herramientas que ya usa tu equipo.